Calcular el precio de venta de un servicio es una de las decisiones más importantes y también más difíciles para cualquier profesional o negocio online.
Si fijamos un precio de venta a un servicio demasiado bajo será difícil poder ganarse la vida, y si por el contrario, si fijamos un precio de venta demasiado alto corremos el riesgo de espantar a los posibles clientes.
Entonces, ¿Cómo podemos fijar el precio de venta más adecuado en cada ocasión? Esta es una cuestión que se debe tener muy en cuenta desde el principio. Sin embargo, no se dedica mucho tiempo a pensar cuál es la estrategia de precios más adecuada para nuestro negocio. Pero, si además, se trata de poner precio a un servicio, todo se complica teniendo en cuenta que se trata de algo intangible.
¿Cómo decidir la estrategia de precios de un servicio?
Determinar el coste de fabricación de un producto físico es fácil, pero ¿Cómo puedes calcular el valor de tu tiempo, de tu experiencia o de tus conocimientos? Es algo realmente subjetivo, sobre todo si estás emprendiendo, ya que no tienes «referencias» sobre las que basarte. Así que, muchas veces, la opción más rápida es mirar los precios de la competencia, igualarlos o incluso poner tarifas un poco por debajo y, sin más, está listo para venderlo a cualquier posible cliente. ¡Pero este es uno de los errores más comunes a la hora de fijar precios! ¿Por qué? Pues porque la realidad es que el precio de venta de un servicio puede tener un enorme impacto en las ventas de cualquier empresa.
La dificultad de fijar los precios de los servicios radica sobre todo en su intangibilidad. Los servicios no son algo material, constituyen más bien una experiencia. No se pueden valorar hasta después de la compra y algunas de sus características son difíciles de juzgar incluso después de su consumo. Para desplegar una estrategia de precios eficaz, la empresa debe seguir unos pasos que le permitan maximizar las ventas, obtener una cuota de mercado, hacer frente a la competencia y conseguir que el cliente perciba el servicio de manera positiva.
Estos pasos son:
1) Entender los costos y su impacto sobre los precios Para calcular el coste de los servicios que no tienen ninguna base tangible, la empresa deberá tener en cuenta variables intangibles como el esfuerzo, la experiencia, la personalización o el tiempo que se ha dedicado a la prestación del servicio junto a los costes absolutamente cuantificables, como el alquiler de una oficina o los gastos de personal.
Si ofreces diferentes servicios con diferentes características, hay que tener en cuenta que cada uno de ellos tiene diferentes costos y, por tanto, deben ser tratados individualmente. De este modo, cuando analizas los costos de cada servicio, puedes ajustar los precios para maximizar el beneficio y eliminar aquellos servicios que no resulten rentables.
2)Estimación de la demanda. Cada precio tiene una demanda determinada. La empresa puede obtener un precio adecuado comparando la reacción de los consumidores ante distintos precios alternativos. Sin embargo, una vez más, esto es más difícil de averiguar en las empresas de servicios, ya que el consumidor tiene dificultades para percibir si un servicio es caro o barato y fijar un precio óptimo o adecuado.
3)Análisis de la competencia. La empresa necesita saber el precio y la calidad de la oferta de sus competidores antes de fijar un precio, ya que esto afectará a la posición competitiva de la empresa y su cuota de mercado.
Para elegir y fijar el precio final, es preciso saber si vamos a optar por estrategias basadas en la competencia, la demanda o los costes e integrarlas con factores como la imagen, la utilidad del servicio para el cliente, la calidad o la comunicación. La decisión sobre el precio debe ser coherente con la estrategia general y los objetivos de la empresa.
4) La calidad de tus servicios La calidad es un elemento clave del éxito de cualquier negocio y, evidentemente, debe estar a la altura de tus precios. Pero, ¿qué es la calidad de un servicio? Como hemos visto, un servicio es algo intangible, no obstante, cuando proporcionas una experiencia excepcional a tus clientes estás añadiendo valor a tu oferta.
Los servicios tienen grandes diferencias psicológicas respecto de los productos. Y esto es algo muy importante cuando nos ponemos a fijar precios en servicios:
- Al ser intangibles muchas veces los clientes no entienden el por qué se fija un precio u otro.
- El valor elegido a la hora de de fijar precios en servicios puede condicionar la satisfacción del cliente derivado del cumplimiento de sus expectativas. Es decir, será más fácil satisfacer a un cliente cuando el precio pagado es bajo.
- A diferencia de un producto, muchas veces los clientes consumen más servicio del que han contratado o pagado, y sin embargo no perciben la sensación de estar “robando” como pasaría en el caso de un producto. A pesar de que el impacto económico para la empresa puede ser igual o incluso superior si tenemos en cuenta el coste hora del personal.
En resumidas cuentas
El objetivo de cualquier profesional o negocio es obtener un beneficio y en este camino son muchos lo que fracasan porque no saben cómo calcular el precio de venta de un servicio o producto digital. No existe una fórmula mágica que te diga cuál es el precio que debes fijar para tu oferta. No obstante, el objetivo es encontrar ese punto en el que consigues el mayor número de clientes y obtienes la mayor rentabilidad. De este modo, cuando das con la estrategia de precios más adecuada para tu negocio, tu base de clientes, tu cuota de mercado y el beneficio total aumentan.
Vemos pues, que calcular precio de venta de un servicio es mucho más complicado que el de un producto, (sobre todo cuando estamos emprendiendo un negocio) ya que como hemos visto existen muchas variables y factores psicológicos que pueden influir. Y es que, fijar precios inadecuados, demasiado altos o demasiado bajos, puede no sólo limitar el crecimiento de tu negocio, sino además, causar serios problemas en la rentabilidad de tu proyecto.
